盡管溝通的技術(shù)手段日趨先進(jìn),但公司與顧客的面對(duì)面交流還是不可替代的.要讓顧客了解公司的產(chǎn)品和服務(wù),最理想的方式莫過(guò)于為現(xiàn)有顧客和潛在顧客.

    顧客會(huì)議不可替代

    面對(duì)面的接觸是永遠(yuǎn)不可能被取代的.舉例來(lái)說(shuō),國(guó)際會(huì)議行業(yè)協(xié)會(huì)(MPI)的從業(yè)人員培訓(xùn)會(huì)議雖然近幾年采用的技術(shù)手段越來(lái)越先進(jìn),但仍不失為一個(gè)與會(huì)人員高度接觸的會(huì)議.在這次會(huì)議上,部分會(huì)議的網(wǎng)絡(luò)實(shí)況轉(zhuǎn)播成為了亮點(diǎn).但是,與會(huì)者之間的溝通、交往和學(xué)習(xí)卻是難以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳播來(lái)替代的.

    顧客會(huì)議不僅是讓顧客了解公司產(chǎn)品或服務(wù)的理想方法,還是培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)的一種好方式.銷(xiāo)售領(lǐng)域有這樣一條公理:獲得一個(gè)新顧客所需要的成本,是保持一個(gè)已有顧客的成本的10倍.通過(guò)顧客會(huì)議,你能讓顧客感覺(jué)到他們是受到重視的.如果執(zhí)行得好,顧客會(huì)議能為你提供傾聽(tīng)顧客抱怨與建議的良機(jī).這樣的聚會(huì)能使顧客感受到,有人在傾聽(tīng)他們、理解他們,他們的意見(jiàn)得到了反饋.

    顧客會(huì)議將教育、娛樂(lè)、社交和關(guān)系管理融為一體,并濃縮成一次簡(jiǎn)短的聚會(huì).一個(gè)成功的顧客會(huì)議包括每天至少四小時(shí)的見(jiàn)面會(huì)或討論會(huì),午后的休閑活動(dòng),以及晚間聚餐和文娛活動(dòng).會(huì)議主辦方的目標(biāo)是鞏固與最佳顧客的關(guān)系,并與潛在顧客建立起聯(lián)系.

    高級(jí)經(jīng)理人很少被邀請(qǐng)參加顧客會(huì)議,除非他們直接負(fù)責(zé)某項(xiàng)與討論主題相關(guān)的工作.有時(shí)會(huì)議的主題是新產(chǎn)品發(fā)布.針對(duì)投資銀行家的顧客會(huì)議通常以"路演"的方式舉行,內(nèi)容包括業(yè)務(wù)推介和社交招待會(huì).

    顧客會(huì)議三個(gè)關(guān)鍵

    想舉辦顧客會(huì)議的公司應(yīng)該關(guān)注以下三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題.

    吸引與會(huì)人員.顧客會(huì)議與公司命令式會(huì)議不同,與會(huì)者不是被命令、而是被說(shuō)服而來(lái).因此讓會(huì)議充滿(mǎn)吸引力非常重要.與會(huì)者希望能滿(mǎn)載而歸,收獲他們欠缺的新技術(shù)或有價(jià)值的知識(shí).

    實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo).仔細(xì)地、反復(fù)地審核會(huì)議內(nèi)容,以確保會(huì)議的確促進(jìn)了組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn).會(huì)議應(yīng)能支撐起組織的商業(yè)目標(biāo),并向顧客傳遞清晰的信息.

    固守道德標(biāo)準(zhǔn).當(dāng)雇員被邀請(qǐng)參加任何由供應(yīng)商舉辦的活動(dòng)時(shí),他們所在的公司都希望他們并非是去花天酒地.與會(huì)必須要具備正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)理由.一些公司要求員工遞交一份計(jì)劃書(shū),闡明參加會(huì)議的原因.比如養(yǎng)老基金或其他大型信托基金的基金經(jīng)理們必須說(shuō)明與會(huì)的業(yè)務(wù)理由,比方說(shuō),我要參加的是一家大投資銀行發(fā)起的顧客會(huì)議.

    顧客會(huì)議八大要點(diǎn)

    要成功舉辦顧客會(huì)議,你必須把握以下八大要點(diǎn).

    簡(jiǎn)潔性.顧客更樂(lè)于接受一個(gè)為期兩至三天的會(huì)議邀請(qǐng),而不情愿在一個(gè)長(zhǎng)達(dá)一周的與會(huì)人員名單上簽名.

    趣味性.你的公司應(yīng)該突出展示某種具煽動(dòng)性的產(chǎn)品或服務(wù)."必須要有真正適合商業(yè)團(tuán)體需要的信息".

    便利性.預(yù)訂會(huì)議場(chǎng)所之前,與盡可能多的顧客商榷好時(shí)間.還要確保屆時(shí)同行業(yè)內(nèi)沒(méi)有大型的貿(mào)易會(huì)展與你的顧客會(huì)議相沖突.

    吸引力.在發(fā)出邀請(qǐng)函之前,通過(guò)直郵的方式激發(fā)顧客對(duì)會(huì)議的興趣.或者以公關(guān)公司造勢(shì)-有關(guān)公司及產(chǎn)品的新聞報(bào)道會(huì)讓顧客會(huì)議更具吸引力.

    廣撒網(wǎng).多邀請(qǐng).大多數(shù)成功的公司都備有一個(gè)詳盡的數(shù)據(jù)庫(kù),里面存儲(chǔ)了大量現(xiàn)有顧客和潛在顧客的相關(guān)信息.就用這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)制訂邀請(qǐng)名單.大顧客通常易于保持聯(lián)系,但很多小顧客卻會(huì)在不經(jīng)意中失去蹤影.務(wù)必要邀請(qǐng)那些小顧客參加會(huì)議,并注意保持顧客比例的平衡問(wèn)題.發(fā)出邀請(qǐng)函后,還要讓銷(xiāo)售人員繼續(xù)跟進(jìn).

    顧客比例適中.理想情況是,與會(huì)者包含80%的現(xiàn)有顧客和20%的潛在顧客.那些與你正有商務(wù)往來(lái)的顧客會(huì)把你的產(chǎn)品或服務(wù)推薦給那些你尚不熟識(shí)的人.請(qǐng)努力維持與會(huì)人員合理的比例."如果會(huì)議全部是現(xiàn)有顧客,你就失去了以一種自然的方式發(fā)展新業(yè)務(wù)的大好機(jī)會(huì),即和愉悅的顧客結(jié)成緊密的關(guān)系."

    確定是自行主辦還是外包給專(zhuān)業(yè)公司.如果你決定交給會(huì)議策劃公司來(lái)辦理,就要保證該公司是顧客會(huì)議領(lǐng)域的專(zhuān)家.可以觀察一下它的顧客以及會(huì)議記錄.此外,你必須清楚地闡明你需要它為你做哪些事情.

    讓公司高層參與會(huì)議.成功的會(huì)議必須具備強(qiáng)有力的"關(guān)系管理".如果有200個(gè)顧客及潛在顧客參會(huì),就得派至少15個(gè)高層經(jīng)理和大約50到100個(gè)基層經(jīng)理出席.確保他們都知道做殷勤的主人是多么重要,這樣他們才會(huì)融入客人中,而不是總和自己人一起.